圆桌：《乘风破浪的保险新中介》

科技线上和线下一定是融通的，中介市场对科技的需求量很大

北京保险中介行业协会秘书长 陶立新

大家好，今天来参加会议的中介机构不是很多，疫情对于保险中介是有影响的，而且影响不小，尤其是中小的中介机构，当然对大的中介机构也有影响，尤其是北京这些国字头，就是央企的经纪公司，以中石油为例，影响蛮大的。2020年的数据还没有统计出来，就不说了。

但是疫情也给中介机构带来了一个千载难逢的机会，大家都是保险行业，后疫情时代这个市场不是大，而是很大很大。刚才上面放的一些数据，我想关心数据的人也看到了，李克强总理在国务院常务会议上部署了加快发展商业养老保险的措施，所以对后面释放的养老和商业医疗影响巨大。数据层面，现在个人支付和美国的差距也是几倍不止，数据由于时间关系我就讲这点。

我认为在未来十年发展当中，中国的金融发展方向不是银行，银行已经在全球是第一了，而保险还没有，尤其是中介市场，保险市场还有很大的发展空间，保险中介市场更是。未来中国金融市场最活跃的，也是刚需的，应该是保险。所以尽管目前从人均保单的深度密度，人均保单数，都和世界发达国家没法比，还未达到世界平均值，但这给我们提供了很好的机会，我们要抓住后十年的机会，把自己的公司做大做强，这是第一句话。

第二，来到会场之前我听到两位同志在说，到底保险公司是上游，还是保险中介是上游？我的观点，我认为保险公司一定是上游，为什么？按照中国的监管政策，保险中介，包括经纪公司和代理公司，你没有产品的设计。但是保险经纪公司可以和联合保险公司开发新的产品，这是监管所规定的。保险公司是一个产品的开发者，保险中介是超市，保险公司把产品拿来放到你的超市去卖。北京银保监会出了一个课题组，管理型总代理，未来这一块干什么呢？释放什么信息？保险公司就是设计产品，风险管控，你的进口一定是保险中介机构、保险的代理公司和经纪公司，中国还有一个特色，保险销售公司，你的出口一定是服务公司，这才符合逻辑性。这就是我的一个观点，谢谢。

保险中介科技公司，北京中介约占全国47.3%，所以大的都在北京，我感觉众安科技和中介的融合密度，以北京市场来讲，市场很大，但是融合度还没有那么高，尤其是中小中介机构，需要众安科技这种公司和他们更深入的融通。我记得19年，众安在北京，我们以协会的名义组织了一场会，感觉很好，尤其得到央企的肯定，那天去了四位央企的老总，下来说这个事做的不错，众安科技方面了解的比较少，希望这种公司可以在未来的市场上一定是作为一个独立的个体。到这个时代了，科技线上和线下一定是融通的，科技降低企业的管理成本，尤其是中介市场对科技的需求量很大。

但是保险公司，比如说泛华也是原来协会的副会长，大童也是，以他们的体量，他们也有这种实力。他们就需要你们，保险公司关心的是什么？关心的是保费。经纪公司关注的是什么？关注的是佣金。生存永远是第一位的，你一年保费增长多少，市场率是多少，利润是多少。中介今年的业务收入多少，风险管控到哪里，这是大家所关注的。

所以线上线下很好的互动起来，把我们纸面上的东西，屏幕上的东西，讲那么多话的东西，都变成实实在在的NO.1，这对大家都好。所以我觉得一定要讲实话，中介不容易，希望众安有机会到北京来，和我们互动起来，不光和这些大的公司去做，也可以和这些中小的企业去做，中小企业有些做的很有特色，利润不多但是很有特色。所以我希望众安把科技两个字做强，适合保险公司，也适合中介，把服务手段，怎么能服务好，怎么能降低成本，能够让老百姓、让投保客户少跑路，还能获得客户资源，这是我们未来共同努力的一件事。

我估一下大概的北京中介市场保费，19年预估是1200亿，在全国是最高的，未来众安一定是要依靠这些中介市场。你现在和这些大的保险公司合作，他的团队、他的人力、财务，已经建起来了，他们可能转型比较慢。众安依靠现代手段，而且是发展这么快的公司，有自己强大的科技手段，一定和中介市场做一个良好的开发。

刚才看到有六个数据，其中有一个是产品的差异化，我在任何场合讲都会提到这个，现在中国保险产品估计有2万个，但是99%都是同类的。我希望借助刚才两位老总的话，多研发一些适合老百姓的，有市场的产品。

今天众安开放日，我建议可以做成一个新产品发布会，要求全国的保险中介市场开放，为什么？上周国寿北京集团公司老总和中国保险报，所有的中介，99%都是我们协会的成员，当然泛华也去了，这个效果就很好。寿险的三大家，这三年保费几乎都在百亿以上，做市场的泛华，包括现在长城，做央企的就多了，中石油、中石化，这些把你们的科技产品渗透到他们，也有形象，也有适合老百姓底下小的中介机构去推广，这才得到双赢，光看到大的不行，你把小的也要找到。

我希望众安能在这里趟出一条道路，提供个性化的产品，通过科技的手段提供服务。我这里还要说两点，大童他们的科技实力很强，他们每年的产品发布会我都去参加，而且他们做的就是好。泛华的渠道也很广。今天这个会，能不能把众安的科技手段，包括养老、健康类保险产品，这都是老百姓目前刚需的，能不能更快捷的把它销售出去，我觉得这是最主要的事实。你们有大量的数据，小的公司数据还不全，有的公司科技力量很强，但是数据不够大，我希望好的产品研发出来，推到市场上去。

未来中介市场是很大的市场，而且随着市场细分化，咱们今年GDP突破100亿美元，健康领域是很大的蛋糕，如何把这个蛋糕做强做大，作为协会来说，我希望除了国字头中介机构之外，中小机构也能够走到哪里腰杆都能挺起来。他们这几年成长的速度确实快，这是发展的势头。感谢众安开放日此次邀请北京协会，谢谢。我期待着2021年和众安合作的更紧密一些。

“共生”是新的一年保险中介行业的关键词

大童保险联合创始人、总裁助理 郑爽

这次疫情给我们带来了非常大的挑战，因为保险是要求人和人产生很好的线下链接的一个行业，包括和客户认识，和客户建立信任，都需要线下的链条。但是疫情让我们被迫走到线上去，疫情让我们从线下走到线上化的过程加快了，同时整个线上化的过程，应该说我们提前预演了5G这样一个场景，以后我们都是活在线上过程当中，只不过疫情加快了这个速度。我们在疫情过程中把非常多的功能搬到线上去，我们做的很多工作，都是代表代理人解决疫情中不能很好的展业、完成交易、组织、学习培训的工作。

因为代理人需要学习，进行经验交流，获得更多可以进入市场的能力，这些能力原来是在线下完成的，他们在一个场所里面完成学习、进步成长，这样的环境没有了之后，我们在线上做这样一个环境，所以我们做了成长营，里面有各种各样的团队，他们可以拉群进行讨论，学习之后可以有考试、监督，整个成长营是完全的创造了一个线上的学习场景。目前成长营里面有11万多人在进行组织和学习。

第二个，就是帮助代理人获客，其实他跟客户的沟通交流，获得新客户的链条没有以前那么成熟了，也没有那么完整了，而且不像以前那么熟悉，所以我们需要在线上营造一个他可以获得更多客户信息的场景，甚至于是内容。所以我们做了DAC，帮助代理人在线上获客，获得了客户之后，这些客户可以分配给我们代理人。当然获客，我们通过这几年的感受，获客是公司必须要干的事情，原来我们获客能力全部要靠代理人，他的产业链太长了，我们要把整个获客功能拿到手里面。同时我们还提供了一个项目，帮助代理人挖掘私域流量的客户怎么做转变，同时我们在交易端帮助他快速完成交易，产品从线下搬到线上。

我们又做了一些服务端的事情，包括今年上线了快核的功能，帮助代理人快速完成非标体的购买。通过这一年，我们感觉到时间是非常好的考验线上化能力的工具，我们通过这一年，确实把我们所有代理人的部分工作习惯搬到了线上，而且这一年我们有三千多个需求的功能，我们上线了2700多个功能，迭代的非常快，而且我们APP迭代了17个版本，在疫情期间和时间一起奔跑，有非常大的体会和感受。

我们2016年在平台上投入了更多的一些，符合代理人日常工作习惯的功能，最早我们是很小的平台，现在基本上快网成为了每天代理人早上打开的一个软件，晚上最晚关的一个软件，除了微信之外。我们每年在快网上的投入超过八千万，这个投入是非常大的，而且我们现在在全国有两个研发中心，一个北京，一个在武汉，大童有160人的研发团队。我的建议，还是要共生。

一个产品在一年里面迭代了19次，这是原来我们没有见过的事情，一个产品卖一年是很常见的事情，一个产品百万医疗迭代了19次，这是非常难能可贵的，众安这个探索和对中国老百姓的广泛服务，这是我们愿意追随众安一起走的一个想法。

在大健康领域里面，本身我们大的人群，非标的人群非常广，这么广的人群进来，又覆盖了这么广的地域，本身核保、风控非常关键，风控的手段引进就非常关键。本身大健康，可能保险解决的只是前端出现问题以后解决赔付的问题、支付的问题。真正客户拿到钱的时候，不是他最终的诉求，他最终的诉求是希望把我的病治好，或者延长我的寿命，或者能解决我的问题，这里面有非常多的健康医疗手段的植入。其实我们前面解决的是好买的问题，后面服务是解决好用的问题。我今天听到大健康领域众安构建的板块，未来在这些领域里面发挥非常好的作用，也能够呈现出非常好的效果，我希望能够看到我们双方的合作能够给客户带来非常好的体验。

我用一个词叫共生，在这样一个时代没有一个企业能够自己活下来，没有别的人支持，所以我觉得共生是非常关键的话题，也是很重要的要素。我特别希望在新的一年能和众安有这样一个共生的基础以及共生这样一个期待。在产品端，希望和众安保持很好的联动，众安的产品是能代表先进化的这样一些产品，我们特别希望在产品有持续的合作，能创造出更好的前端市场的表现。

同时今天展现出来众安的技术，有很多新的变化，而且智能化的东西越来越多，希望在技术赋能和科技合作上，以及后端服务合作上我们有很多的联动，希望能够给更多的客户创造价值，也能够给客户带来美好的生活。

2021年三大关键词：“专业”、“开放”、“数字化”

泛华保网总裁CEO 卫丹

今天的客户、营销人员都在变化，包括全产业链条都在发生问题，最终的问题还是归结于我们自身的能力在应对市场发展过程当中，我们有没有做好相应的准备。举个例子，中介在线下这么长时间发展以来，很少有看到能够长期寿险新单标榜一年过5亿、10亿的公司，线上平台里面，医疗健康险有非常多带有互联网属性的中介发展起来了，有10家、20家非常优秀的同业跑在前面，所以这个也体现中介在新基建的投入和建设是非常重要的一环，这里面包括泛华，过往22年里面我们在全国铺设了28家省级平台，超过1000家服务网点，以及后期业务员的管理系统，包括我们的客户服务系统，包括跟保险公司链接的全流程服务系统，才会让我们今年在开门红期间取得了很好的业绩，我们的新基建和科技在里面起到了非常好的作用。科技力是我们抵御黑天鹅事件的护城河吗？我认为这是非常重要的前置条件。

我们是在2015年首次跟众安合作，2016年4月份上线了众安尊享e生。这款产品，一直伴随着众安的发展，我们泛华保网也是一步一个脚印在发展。我们一开始只是和保险公司有一个业务上的合作，然后签了合约，然后线上销售。到去年有了一种跟众安健康险谈恋爱的感觉，在这个过程中我在思考怎么帮众安做风控，包括做用户体验，包括做客诉，我也发现众安健康险帮我考虑怎么样通过众安本身的科技，还有经验来赋能我。我刚才听到前面举了一个案例，通过跟众安健康险的第一次见面，我们迅速的通过我们在全流程交易过程当中对一些页面和节点的交流，包括双方运营团队一些小小动作的改变，就让我们的继续率提升15个点，我想谈的就是，其实在我们合作过程当中，并不是说相互之间去提意见，其实很多方方面面是我们双方之间原来没有察觉的。我觉得我对众安的需求，就是我们这个恋爱越谈越甜蜜，路越走越长远，在这个过程当中我能够更了解众安拥有什么，我也希望众安的伙伴能够了解泛华拥有什么，这样我们才能创造彼此的幸福。

2021年，第一希望我们能够更加专业，无论是代理人的专业，还是我们团队的专业，能够跟众安保险这样的合作伙伴合作的更加好。第二个是开放，这个开放，包括泛华也在开始把合约、技术、平台、运营、转化的能力向全行业，包括中小型的中介，包括一些流量平台，或者是一些场景类型的渠道客户开放，同时我们会以更开放的形式跟各家保险公司有更加紧密的合作，并在运营过程当中不断的迭代。第三是数字化，无论是小公司也好，还是稍微大一点的中介平台也好，我们积累了大量的数据，不光是众安这样有实力的公司能够帮助我们做数据化运营，我们也要有这种意识提前布局我们在存量客户里面交叉的展业，包括他们需求的挖掘，不断的赋能，无论是保险公司还是赋能我们的代理人，共同为整个保险行业提供更好更完善的服务价值链条，这是一个非常重要的链接点。

开放、共创、共赢，2021众安健康险将持续带着期许乘风破浪

众安健康险事业部 总经理助理 林毅菁

过去一年跟中介渠道深入紧密合作之后，我自己的感受是，跟渠道合作最基础是两个点，第一要具备能够做一个好的产品的能力，第二个，要把产品迅速对接上线的能力，这两个点是非常重要的，也是最基础的。在过去一年中，我们众安健康险，我看了一下数字，我们平均一天是上线10个以上的产品，对接上线完成，产品加上迭代的一些功能。同时我们每一个产品的时效是2.5天，我相信在行业内是非常领先。刚才郑总讲到他们去年上了三千多个需求，其实我们也上了三千多个需求。这是对大型的有能力做API对接的渠道要求。

对于中小渠道，我们有一个中介云平台，完全是一个即插即用型的，你只要开通帐户，就可以马上开单的平台，这个平台对中小渠道来说可以大大降低成本。在这个平台上不仅是有个险的产品，也有团险的产品。团险的场景化也是非常重要的，在去年的时候，就是2020年，我们跟我们的战略合作伙伴有一起去推一个团体保险加上一个健康管理这样一个新概念的企业联盟的一站式解决方案，也是希望用团险解决我们的业务，这是对接渠道上一个最基础的体现。

同时郑总讲到，她刚刚说线上化的培训，我们疫情之后跟传统中介合作，众安是产品非常多的公司，每天上线很多产品和迭代很多产品功能，我们需要跟代理人和渠道培训，以往我们培训渠道会跑到三四五线机构去做面对面的培训，所以我当时很焦虑，如果我不去做这些培训，我产品上线完之后没有办法在代理人团队推广，像泛华、大童的渠道推出了线上化的培训，我们从3月份一直到去年年底，我们一共为中介渠道做了150场以上的线上化的培训，这也是帮助我们在整个去年中介业务的增长是非常好的。

首先感谢刚刚三位嘉宾非常真诚且非常有意义的建议跟期许，对于2021年我想到三个词，第一是开放，我们会带着开放的心态跟我们经代渠道去做合作，并且跟更多的经代渠道做紧密互动。第二是共创，不仅是从产品端，从风控端、服务端、运营端，郑总在2020年的时候给了我们非常多的建议，帮助我们做精细化管理，提升我们的运营效率。最终是共赢，我们希望跟渠道在2021年有更多共赢的机会。