圆桌：《数字化运营——保险公司获客增长新引擎》

相对2021年来说，最关键的还是对人负责

工银安盛 个险产品营销负责人 陈邕

我在工银安盛十余年，在这块还是有非常共同的感受。

确实对保险，在行为经济学来说，它的供给端是非常的丰富，而在需求端需要大量的激发。因此在传统保险业务当中，需要通过赋能让产品的价值提升，促进客户购买，这是一个非常重要的过程。

最早整个保险营销动作相对来说更聚焦在营销员本身，比如说原来的平台可能是咖啡馆。从我入行时，信息交换的平台是电话。到现在很多保险公司，特别是人寿保险公司，业务很强的一块是电话话术的培训。原来在整个保险营销当中，公司通过一些对客户需求的猜测，形成一些方案，然后通过营销传达。但是这两年，随着数字化运营的改善，保险公司市场营销可以做的事情越来越多。

从目前整个渠道的合作来看，营销员价值在保险，特别是人寿保险的业务运作方面扮演非常重要的角色，怎么样把产品、把营销的价值赋能到营销员身上，利用他自己的私域流量去获客，去形成业务闭环，是现在目前寿险市场营销最关注的一个事情。

今年有几个关键点要素：

第一，疫情激发了人群对于健康保险的需求。健康保险需求激发，也是带来了大量的新增客户。

第二，健康险产品目前在整个在线营销，或者是营销人员闭环当中扮演了非常重要的角色，这也是非常大的促进点。

第三，相对于一般的寿险公司专注的一些产品来看，健康险产品更多的跟增值服务结合。因为传统寿险产品或者保险产品，其实是一个非常低频的，客户整个获得感是非常弱的，他的获得感是通过营销人员的描述。通过相对高频的服务或者超高频的服务来赋能，这也是健康险产品比较适合的一点。

所以叠加这三个因素来说，今年在整个前端的数字化运营上，确实对各个保险公司带来一个非常大的冲击。

从工银安盛角度来说，也是2013年开始数字化转型。刚开始转型是相对比较跟风，起点也是非常散漫的。但是其实整个数字化转型并不一定是需要非常清晰的去做一个事情，更强调的是在发现问题、解决问题、快速迭代的过程。这样一个过程当中，因为营销员天然对数字化平台而言就是忠实用户，而且他的忠实程度、使用程度、信息反馈程度，相对一般toC平台的用户更为忠实。在整个数字化转型过程中，营销员为我们整个转型提供更多的体验、问题和迭代的需求，来促进整个数字化转型运作的开展。

在今年推进当中，虽然还是处在起步环节，我觉得对于整个行业来说，包括对我们公司来说，是非常美好的起点和非常美好的未来。

在数据安全方面，我们的数据量不大，但数据安全也是非常重要的问题。一方面是数据安全，另外一方面是自己营销业务人员的管控方面。相对来说寿险公司在这个方面把控更为严格一点，包括营销的业务动作，或者是营销的一些场景上，我们会实际到规则和制度上的一些管控，去控制。

相对2021年来说，最关键的还是对人负责。因为寿险业务最终的客户是人，整个营销目的也是对人负责，数字化运营的方向也是怎么服务好业务人员，帮他赋能，然后更好的服务客户。

精细化的流量运营能力是保险公司线上化运营的关键点

众安科技 副总经理 毛一烽

今天非常高兴，听到几位嘉宾都说数字化是非常重要的。刚才说数字化是一把手工程，我觉得数字化现在要提速，为什么这么说呢？举两个例子：

第一个，今年疫情以来，教育行业，原来做的非常好的线下企业，很多关门了，很多新兴的线上平台兴起了。整个数字化转型会比大家想象的来的快。

第二个，用户会比你想象的学的快。其实移动化覆盖程度很高，很多中老年人都开始享受数字化生活。

但是因为保险行业有一个壁垒的，资本壁垒，大家感觉不会改变那么快。但是我想说一旦达到某个临界点以后，它的变化会非常迅速。数字化运营非常重要，是一把手工程，但是另外一个数字化转型一定是要提速的。

众安七年多，我理解是经历了两个阶段：

第一个阶段是建设互联网平台，投广告，这个时候考验我们的能力是怎么做产品，产品怎么标准化。

第二个阶段，这两年更关注的是用户人群、用户画像，以及针对这些画像去做产品的定义和服务的差异化，所以更多的把产品和服务的差异化考量在里面。所以两个阶段对我们运营也好，对科技也好，是不同的诉求或者要求。

对保险公司来说，需要细分行业，为自己打造流量运营策略。这个方面众安积累了非常多的经验，去做这样一个细分行业的用户画像。有一个非常精细化的行业流量运营能力，这是对所有保险公司做线上运营是非常关键的点。

数据安全现在大家共识非常重要，众安来说解决两类技术安全问题。

一类是我们自身的工作和系统以及自身安全，包括从网络、基建、办公设备，包括监控安全的保证，这样才能对得起股东和客人的信任。

第二个是面向合作伙伴，有责任帮他们保护好。这个众安开发了很多产品，去保护合作伙伴，从我们来说需要做到这两个方面。

第一天姜兴发表了合以致远，因为合作才能致远，希望我们的能力能够赋能给行业。

未来的合作当中价值是贯穿的中线

中宏保险 数字化营销部负责人 王潇

我是营销出身。之前十几年说到营销，大家都在说差异化。可不可以直接面向客户去做营销，这是我们一直琢磨的事情。

一开始，个险渠道是非常大的核心渠道，要不要直接toC，这个问题一直困扰着我们。在中宏我决定自己沉下去试一试，到代理人渠道做营销，然后去尝试用数字化方式，支持代理人再面向客户去做营销。

数字化的标签、画像、价值体系，做客户分析，最终沉淀成客户的价值。但是对营销来说有两个问题：

第一，周期不太好控。面向客户营销是，不知道什么时候这个客户足够成熟，可以去做转化；

第二，刚才我们看到一个数据，做了很多的筛选以后，它会出现一个相对的转化率，比如说3%，这个3%对于代理人来说是不能够接受的，相当于你见了100个客户只有3个客户可以转化，对他的效率来说是很大的冲击。

在传统渠道里，做数字化运营是很大挑战。因为已经有成熟模式，或者说运营沉淀了很多经验了。所以后来我们在公司内部独立出来，负责数字化营销。我们以在线产品作为一个抓手，以网销作为抓手去建平台，首先把产品和场景在线上建立起来，用网销的产品去做标准化的场景，然后可以规模化的去做推广，同时用这个产品去接SaaS的合作，我们把内容、视频、直播，把它作为一个平台的整个的一些资源提供出来。

在线下支持上，可以给到营销渠道除了长期养成计划以外，还有一些比较快速能够见效的支持，比如说网销的保费，比如说直播可以看到的潜在客户数，这些可以做长短结合的一些玩法。所以说这也是到目前为止的一些总结。

作为营销部门，我们希望数据标签越多越好。但是从另外一个角度，我蛮喜欢我们IT总、灌输的一个理念：拿那么多数据，数据向善，要做合规之友，要拿这个数据去做一些有底线的事情。所以在实际的运用方面，在营销上，在公司内部管控上，不管是从合作，还是从输出，还是从组织，还是从技术上，其实都有比较严格的把控，我们也相信说在这样一个控制下来，能够有长期的价值去输出，而不是说是一个短平快的快餐。

我们希望给业务渠道创造价值获客，包括和各个部门合作的时候，包括我们的IT、技术、创新部、运营部，他们也很想知道他们所做的是否能够创造合理的价值，所以未来的合作当中价值是贯穿的中线。

数字化是一个翻译，把获客目标翻译成一个数字

巨量引擎金融行业华东区域负责人 吴超

对于流量来讲，抖音目前日活用户6亿（含抖音火山版），流量后面是每一个鲜活的人，人就有自己的兴趣、爱好等等相关的特征。我对数字化的一个理解，其实数字化是一个翻译，把你的获客目标翻译成一个数字，这个数字是什么呢？可能是字段，可能是特征，这个能力也是我们拥有的核心能力，了解用户，知道数据在什么地方，对哪些产品感兴趣，通过这样的方式帮助合作伙伴去找到精准的用户，这个是我们可以做到的。

之前也讲过转化率是3%，这是后链路数据，如果说我们跟合作伙伴在未来的数字共建方面走的更深入的话，是不是在3%这个数据之前，就能筛选一批你们想要的人群来提高转化率，同时降本增效，这个在其他行业已经去做了。

最明显的就是我们开放了API，可以输出合规合法的字段给到合作伙伴，他们拿了这些做了工具，来助力精细化的运营。我们不断的打磨迭代，来提高运营效率。不仅是从流量、工具还是数字化共建这三个层面，相信我们今年会跟合作伙伴走的越来越深，在获客的方面做的越来越好。

在数据安全方面，一个是联邦学习，一个是开放平台的联合建模。简单理解一下，数据安全主要解决两个痛点，一个是数据安全、不泄露，另外一个是互信。如果我们解决两个痛点的话，在数据共建方面走的更远。举个例子，联邦学习就是一种，最后输出的结果是可用的，目前行业里面已经运用这种方式了，对获客效率提升非常好，特别是风险方面、前置用户判断方面非常好。

对于财险公司来讲，数据安全同样重要

紫金保险 战略部总经理 周辉博士

在场各位观众，大家下午好！今天非常荣幸众安给我们一个机会，搭建这么好的一个平台，从我自己的角度来谈一下数字化，因为今天讨论的专题是数字化运营，其实我更想分享一点数字化转型过程中作为一家保险公司的一些体会。

因为我个人的经历，我是从银行业，再到金融科技公司，也是保险业当中的一个头部公司，我现在又在一家偏向传统型的一个中小险企在做数字化转型，所以我蛮有体会。包括姜兴总也提到了，做数字化转型过程中，最难的就是你的组织怎么样发生变革，这一块推动一定是一把手工程，所以这一块我是非常有感受的。

我介绍一下紫金保险的背景，这样一家保险公司在2018年已经在做战略转型了，当时我们请了直接知名的麦肯锡公司，在中小险企当中是非常难得的，麦肯锡公司是做比较大型的金融类企业的战略转型，而且作为财险公司来讲，我们请了不只一家公司来做我们的战略转型，我们利用了不到三年的时间已经做了实施落地将近一半以上了。当时我跟麦肯锡的全球合伙人沟通我们战略规划落地进展的时候他非常惊讶，他说你们紫金保险居然还在不断的落地，因为他觉得两年多前，大家也知道车险综改，一些行业、一些市场的变化非常大，他觉得你居然按照他们当时的一些变化，当然我们中间也会有一些调整，但是真正是在执行和落地。所以我想上数字化运营也好，数字化转型也好，一定是自上而下去推进的。

在这个落地转型过程中，一定发生了很多困难。我们知道在转型过程中，因为你现有的业务流程，包括现有的体系架构是不太适合做数字化的，它一定是跨部门、跨职能、跨条线的。所以在具体运作实施的过程中，在内部沟通协调的成本，包括大家对数字化认知程度，其实都有非常大的偏差。

所以在这个过程中，我们也建立了一个跨部门的敏捷性组织，邀请了在市场当中有互联网保险经验的一些专家。在具体推动过程中深入到每个业务领域，把实施过程中，比如说以客户为中心的极致化体验。在前端APP，包括我们服务的客户上做了很多努力。除了组织上面的支持以外，你的IT系统是不是能够支撑你的产品不断的迭代，我们又做了五年的IT规划。

我相信在这个战略的支撑力下，包括执行力决心，去推动数字化转型，包括运营，可以打造我们适合地方险企的数字化体系。

就我个人的经验而言，其实在四年前，当时是金融科技建设的元年，在中国银行业结构当中，应该说数字化发展的浪潮是在保险业是更靠前的。我想对于今天保险业来讲，无论是从前端获客，包括业务中台打造，再到后端，这样一个流程上面的体验一定是持续过程。

对于财险公司来讲，数据安全同样重要。从战略安全来看，可能要看数据资产和战略经营，包括经营绩效，到底哪些数据是重点保护的对象。因为资源必定是有限的，所以在管控的体系上面，包括权责利上面需要建立一套的管控机制。

紫金保险欢迎所有保险生态链的朋友们能够加入，跟我们一起来合作共赢。